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Resiliencia, comunicación y Empresa

Empresa: ¡Al mal tiempo, buena cara!

abril 27th, 2011
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Consultor y Experto en Marketing Estratégico, Comunicación y Gestión Comercial. Miembro de Top Ten Strategic Marketing Spain

POST PUBLICADO EN EL AÑO 2009.

Empresa: ¡Al mal tiempo, buena cara!Ya estamos en 2009 y ante todo y lo primero felicitar el nuevo año. Después de un fin de año lleno de pesimismo, malas noticias y aires de negatividad es hora de que nos pongamos manos a la obra una vez más.

Se habla de que esto va a ser un desastre, incluso hay quien ha dicho estas Navidades ¡Feliz 2010! por no darle protagonismo a un 2009 que se presupone apocalíptico para las empresas.

De acuerdo. Aceptemos la situación actual, pero no nos lamentemos. El objetivo de ventas está ahí y sea cual sea es hora de conseguirlo. Ya son muchos los que han dado las claves para estos momentos, lo sé, solo quiero compartir algunas conclusiones y comentarios de algunos clientes y compañeros que creo que pueden merecer la pena.

1) POSITIVIDAD

He estado con profesionales que dentro de los objetivos de facturación, cuentan ya con una previsión de facturar un 40% menos en 2009, y lo afrontan con positividad. Hay que serlo pero sin olvidar ser realista.

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2) REDEFINICION/VALIDACION DE LA ESTRATEGIA

Varios clientes y empresas conocidas están revisando su Estrategia a medio plazo. Me refiero a temas como la concentración de esfuerzos, salida de línea de negocio poco rentables o muy enfocadas a largo plazo, desinversiones…

La fijación de una Estrategia y Posicionamiento claro de la empresa facilita su supervivencia de forma considerable ya que te ayuda a focalizarte en aquellas áreas de mayor rentabilidad y/o crecimiento. Es obvio que las Estrategias de diversificación suelen acarrear, por lo general, aumento de costes de estructura y aportación de recursos. Sin embargo, también es cierto también que en tiempos de “crisis” surgen nuevas oportunidades. De cualquier forma es clave que los proyectos de apertura en nuevos mercados o de diversificación de líneas de negocio se miren en detalle.

Ahora más que nunca debemos saber hacia donde vamos.

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3) TRAZAR UN PLAN DE ACTUACION

Empresa: ¡Al mal tiempo, buena cara!

Ante una situación de mercado compleja es necesario trazar un Plan. Este debe tener en cuenta desde aspectos financieros a corto plazo, que pueden traer consigo tensiones de tesorería, hasta tendencias futuras de recuperación del mercado. Y por supuesto implican decisiones en cuanto a estructura/personal, recursos financieros, previsiones comerciales…

Recientemente estaba con una empresa grande que en sus más de 80 años de existencia solo había tenido 4 salidas de personas, 2 voluntarias y 2 involuntarias y me decían claramente que tenían que poner en marcha un expediente de regulación de empleo porque veían comprometida la seguridad de la totalidad de la empresa de no llevarse a cabo. Seguro que no es agradable, pero es responsable.

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4) PERSONAS: LA CLAVE

En estos momentos las empresas formados por equipos conjuntados parten con ventaja. La creatividad a todos los niveles, ya sea interna como externa, será clave para focalizarse y obtener rentabilidad.

Aspectos como la flexibilidad de las personas o su sentimiento de pertenencia al proyecto son claves para afrontar el repecho que viene. Aquellas empresas que han conseguido esto en sus equipos están claramente mejor posicionadas. Como dice un cliente mío “Ya hay bastante con los problemas que tengo para vender como para encima tenerlo con mis vendedores”.

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5) BUSQUEDA DE AYUDAS

En momentos duros de mercado el Estado tiende a aumentar sus ayudas. En este sentido hay importantes líneas de ayuda a las empresas que les permita poder ser más competitivas vía ayudas para la comercialización, adopción de nuevas tecnologías, líneas de negocio que creen empleo…

Programas como el Innoempresa, Planes Avanza u otros pueden ser de interés para muchas empresas que en la actualidad desconocen en gran medida su existencia.

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6) ASEGURAR LOS COBROS

Ya es peligroso dejar de facturar por caída de la actividad como para que todavía sigan en aumento los impagados.

En este sentido y dependiendo del sector, empieza a ser más rentable hacerse cargo de los costes financieros de avales bancarios o de pólizas de seguros pero asegurar el cobro.

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7) DECUBRIR NUEVAS OPORTUNIDADES

En tiempos de crisis aparecen nuevas oportunidades. Pero ojo, para descubrir hay que buscar, las oportunidades no aparecen solas. Estas situaciones de crisis suelen conllevar concentración de los sectores con la consiguiente desaparición de competidores ya sea por quiebra o por compras y fusiones. Por un lado ya tenemos oportunidades de crecer por esta vía. No es la primera ni la última vez que una empresa en teoría peor posicionada a nivel de notoriedad de marca, pero mejor gestionada se hace con el control de un competidor incluso mayor que él.

Otra línea de oportunidades es la búsqueda de nuevos huecos de mercado a través de un posicionamiento nuevo y diferente. Para ello es necesario el seguimiento y estudio permanente del sector para ver donde se produce ese hueco no ocupado ni disputado por la competencia. Lo primero que nos vendrá a la cabeza son aquellas empresas muy centradas en la variable precio, pero dependiendo de sectores el precio no es el atributo más valorado.

Empresa

Empresa: mejor acompañados

Por último el aprovechamiento de las sinergias entre 2 o más empresas complementarias puede ser de interés para estos momentos. La constitución de Consorcios de Exportación y de oficinas compartidas es cada vez más habitual. Además a la división de recursos económicos necesarios para la puesta en marcha de estas iniciativas hay que sumarles los beneficios de un aprendizaje compartido y de las posibles sinergias existentes.

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Bértol Gorospe

Director ID Inteligencia
Profesor ESIC
TopTen Strategic Marketing
bgorospe@idinteligencia.com
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